By ZW HR Consulting2025-01-14 谷露发布猎头行业数据显示,2022年到2023年猎头顾问减少约20%,猎企减少约10%,同时业绩体量下降约30%。整个行业面临着业务量减少、业绩下滑以及竞争加剧的问题。 如此行业现状,很多顾问被迫离开,但也有很多顾问迎难而上,做出了可观的业绩。仲望上海医药大健康行业早研团队TL Cynthia 在这几年里依然保持着良好的成绩,我们邀请Cynthia为仲望全体小伙伴做了一场培训,分享在当下如何更好的服务客户。以下节选部分重点内容梳理成文字,供大家参考。 Part.01 医药行业现状 首先当下医药行业现状,很多公司都在面临资金短缺的问题,融资困难,IPO收紧,进退两难。转型困难,内卷严重,行业利好逐渐消失。此外,医药行业政策实施,改革大刀阔斧,集采、反腐等政策的出台,倒逼企业创新,去同质化,寻找差异化定位。这几年其实是在慢慢去泡沫,把有问题的企业淘汰掉,也是推动行业高质量稳健发展的必要阶段。 总之目前行业发展是比较艰难的,我们不可能去回避这个境况。所以就需要提高服务价值,在有限的市场中找到自己的机会。现在已经进入买方市场,在业绩和交付之外,更好的服务客户是为了“拿到门票”,由“挑单子”到“啃单子”。 Cynthia观察到,在今年的三四月份,团队内部是有一些回暖的,但机会稍纵即逝,对于一些尚不稳定的团队,抓住机会可能就会迎来逆转,抓不住就要持续沉寂。所以本次分享是希望大家能够在有限的,稍纵即逝的机会中“拿到门票”。 Part.02 客户待解决的核心问题 深层次了解“职位是如何产生的”。常见的职位产生原因包括,企业战略转型,业务增长或遇阻,继任者计划,末位淘汰等等。 但也会有一些特别的情况,有些“假需求”是需要我们在沟通过程中,在市场上收集信息的过程中有足够的敏锐度去识别的,来帮助自己去判断这个职位要不要重点做。 Part.03 合作常见问题 我们工作流程中会遇到很多问题,比如细分领域过窄,推荐不精准,职位周期过长,繁琐的额外流程,沟通不顺畅,被质疑等等问题。遇到这些情况会让我们很被动。 其实很多问题都可以归到“合作不紧密”这个问题上。因为不信任,你无法得到更加充分的信息,无法得到及时的反馈。这其实也是猎头的常态,候选人端被拒绝,客户端也会被拒绝。这是无法避免的问题,不需要过多在意,只需要思考如何能够做的更好。 Part.04 回答几个问题 我们从客户立场看: Q1: 凭什么把职位给我们? 你的团队差异化在哪里,擅长领域是什么,交付能力如何,对行业了解程度如何… Q2: 高级别的职位我们能拿到吗? 团队能力是否过硬,过往成功案例是否充足… Q3: 独家职位能给我们吗? 顾问个人品牌,客情关系如何… Q4: 有困难第一时间会找我们吗? 过去是否给过一些支持与帮助,是否有独到的行业见解,是否拜访过客户,留下独特的印象,关单率如何… 把答案准备好,就知道我们接下来应该怎么做了。 那从顾问的角度看,额外做这些增值服务是会费很多精力的,那如何平衡做单和做服务这两件事,以及我做了额外的服务,是不是就会对我的业绩有帮助,多久可以看到成效,带着这些问题我们来看具体要怎么做。 Part.05 如何做 — 打造个人品牌&心态 首先交付一定是第一位的。 没有交付就没有一切。在公开渠道上可以找到的简单职位,需要拼速度;困难的职位要多和客户讨论,一起分析招聘痛点,寻找解决方案,不要闭门造车。 细分专注,日常储备Mapping。 要有自己持续深耕的细分领域,密切关注市场动态,注重Mapping的积累,有足够专业的观点输出与人才积累才会被信服。 客情关系方面,专业有人味儿。 要多多拜访客户,及时了解最新诉求。站在客户的视角,为其解决问题,有愿意分担困难的心态很重要。 坦诚,说到做到。 明确自己擅长什么,如果是很紧急的岗位,而自己无法很快交付,就要明确告知,不要浪费HR的时间。做事靠谱很重要。 认知调整,破除偏见。 不要对任何一家你所合作的企业有偏见,每一家企业都有他的优势与不足,而我们的作用恰好是帮助他做得更好。认同才能做好。 Cynthia本次的分享更多是在交付之外的增值服务部分,做这些服务可能会额外花费很多时间精力,但这也是未来猎头需要深挖的价值所在——做客户的Strategy Partner,“咨询”与“服务”缺一不可。