今天是2018年四季度第一个工作日，岁月真是无情，还有85天我们就要告别2018年了。
这两天查看公司的各项数据，有喜有忧。不得不说，即使在同一个行业，同一个公司，做同一份工作，人和人的差异真大，在猎头这种个性服务明显、结果清晰的行业更能看出来。差异就是在一天天平凡工作中，在一个个平淡的行为中，每天遇到问题你如何反应，如何行动，最终无论时间长短终会反映回来。
写了一些自己的想法给公司员工，主要讲猎头，但职场大体想通，也供大家参考。
今年以来，公司业绩增长喜人。但猎头作为紧贴市场的工作，大家也都在讨论宏观形势正在发生改变，下一阶段客户结构一定会发生变化，我们的传统大客户可能会面临挑战，优秀候选人也会更加谨慎。作为人才服务业，国家政策变化我们只能顺势而为。我们这个行业这几年发展迅猛，不断有优秀的新公司，更新的商业模式进入，作为一家有历史架构约束的公司，市场竞争我们只能积极面对。
公司经历了二十年风风雨雨，承受了多次起起伏伏，市场变化其实是企业经营所面临的常态。想要保有竞争优势必须不断顺应形式，提供对客户更有价值的专业服务。
我们今年大客户大单频出，这当然是好事，但我们要想到有多少是出于市场力量的偶然，有多少是我们专业服务的必然？如果市场改变了，我们还能有这样的业绩吗？
优秀的团队都已经认识到必须在专业性上取得优势，就必须极为熟悉业务，专注于细分领域，团队做战，增加服务的价值，才能向客户提出价格和价格外的要求。只有客户需要我们，我们才有存在的价值，只有客户离不开我们，我们才有更高的价值。只有盯着客户、盯着候选人、盯着自身的能力，关注自身，而不是关注竞争者，才能与市场共成长、才能不被时代抛弃。
面对市场，重要的永远是我们自身的能力提高和事业发展。
我们一直说我们的mission是帮助我们的partner成功，帮助我们的客户，候选人，同事成功，可是如果我们自己不成功，如何帮助他人成功？我们价值低，如何帮助客户实现高价值？没有高价值，凭什么在那么多猎头中客户更加信任我们并愿意为此付出更高的价格呢？
今年我们已经有三分之一的同事已经提前完成了全年目标，还在继续攀登新高峰。我衷心为他们高兴。我每次看到喜报时都会查一下这些顾问的过程。
我看到虽然不否认有些幸运儿因为一些特殊的机缘完成目标。但很多优秀顾问都是在一个领域专注到相当程度的顾问，他们的客户很多，单子做不完，我今年听到优秀的Team Leader最多的抱怨是人手不够。
优秀的顾问推荐量大都是遥遥领先，每日的电话量更是惊人，而且他们推荐的候选人常是同一方向的，积累到一定程度就有了巨大的力量。绝大部分优秀的业绩都不是出于侥幸。
反观很多业绩平平的顾问也是相似的。虽然表现不同，有的是客户不足，单量不足，有的是候选人难找…….但是大多业绩有困难的顾问都是积累不够，技能不足，困难重重。今年余额不足四分之一，但业绩缺口远远不止。
我面试过很多人，新进入猎头这行时都曾听说或被告之：这是个特别公平的行业，人际简单、不用拼爹、出处不限、不限资历，辛苦的付出就能缩短常规工作的爬梯的时间，实现财富和阶层的超越，这确实是猎头业的真相。
可很多人入了门就会发现，这是典型入门易、精通难，无上限的复合性的知识服务业，中间有无数困难等着你去克服。很多猎头顾问从入行时的信心满满到几年后的听天由命、从渴望卓越到自甘平庸。大多数平庸的猎头不要说远超平均水准的回报，普通HR的收入都比不上，这并不是猎头的常态，如果你也是这样，只能说明你还远离优秀猎头的标准。业绩平平的猎头的共同点往往在于：
一，分散
我们一直强调聚焦，同事们都觉得理所应当，早就不新鲜了，现在几乎没有哪位顾问认为自己不聚焦，认为有自己的行业方向就是聚焦。太阳低下无新事，如果一件事被反复提及，往往并没有能做到。
做为一个猎头聚焦某个行业、聚焦某个职能、聚焦某类职位是非常重要，甚至是最重要的，可是任何聚焦的过程必然面临选择和放弃。具体到行动时，很多人做不到。你在你的领域里积累了80%的MPC吗？你在你的领域里对职位诊断专业度超过客户？你对行业里最新的发展、高管去向如数家珍？你能对客户JD以外的信息了如指掌？你能对你偶然得到的看似没什么难度的其他领域高职位不动心吗？
我经常惊异于我们做了很多年的行业顾问连行业里最新的趋势都毫无知觉，我们绝大多数顾问都等着客户将职位分析透彻，最好不要脱离JD要求，否则就会批评客户HR不专业；遇到候选人的问题只能成为搬运工，无法回答，就觉得职位以外的问题与己无关，埋怨候选人。
一位聚焦的顾问应该成为行业内的专家，起码做到比客户更了解行业内的人才，比候选人更了解行业的走向和职位要求。
我们要经常问自己，我的目标是什么？我对聚焦的定义是什么？我的注意力足够聚焦在我的目标上吗？
没有聚焦习惯会注意力涣散，做事很浅，专业度很难经得起考验。
二，拖延
我经常为之焦虑的事之一就是有些顾问说起来手头有很多职位，问起来没有一个有进展。
我看到一些顾问每日似乎也很辛苦，但做的都不是最重要的最应该做的工作，而一直在周边打转。一些职位做着做着会“不见了”——客户不再过问，我们也乐得不被问责，我们装做此事没有发生一样，可是真的吗，客户的职位总有下落，只是已经与我们无关罢了。
拖延最大的问题不是没有交付，而是没有反馈，常挂在嘴上的就是哪个客户催得急就做哪个的，不催就放一放，要求了再说，其实很多时候客户不愿意指导我们的，除非我们值得被指导……没有将事情做成闭环的习惯，有始无终，轻易承诺，就很容易成为一个在别人眼中不太靠谱的人而我们却自我感觉良好。
拖延还意味着习惯性回避，回避不熟悉的工作，回避难的方式。有时看到猎头顾问的工作状态就能判断Ta的业绩如何了，如果一位猎头顾问电话很少，寄托于网络搜索，数据库翻人，散点式工作，必然积累不足。
一个人可以选择将今天的问题放到明天， 但要知道这只是把问题留给未来的你，让未来的你只能完成今天的问题。
没有当日事当日毕的习惯，很容易暂时活在可怜的舒适圈内，只会把成长无限延后，等着时间慢慢淘汰和抛弃。
三，放弃
猎头的积累期是痛苦的，每个人际遇不同，入手的行业，接手的职位也有差异，公司的资源也各有不同，这种痛苦的积累期有长有短。
猎头业流动也远高于很多传统行业，我们每天都能看到有业绩普通的猎头从这个公司跳到那个平台，从这行跳到那行，从乙方跳到甲方…….
大部分时候不是我们不知道应该怎么做，而是因为有选择，所以心存侥幸，不愿意走难走的路罢了。都知道cold call最有效，但是可能阻力大啊，网上搜搜也能找到人啊，也许就合适了呢，然后每天也似乎努力还要加班，也很辛苦了呀，给了自己太多的借口，最后只能感动的只有自己，欺骗自己的后果欺骗自己的后果是冰冷的成绩，同样会流逝的年华，最后只能安慰自己也许不适合做猎头。
与其说不适合做猎头，不如说不适合职场。这些问题是职场中人普遍存在，只不过猎头做为高度复合的服务业，这些问题只是明显一些。
在现代社会放弃是一件最容易，也是理由很充分的事，我们会安慰自己选择比努力更重要，发挥自己的优势比补短更关键…….似乎放弃了，你就能成功。
没有将事情做到底的习惯，就会总是放弃，永远在选择中，慢慢选择余地就越来越少。
你可以选择抱怨行业的乙方地位、抱怨公司资源不足、抱怨客户随心所欲、抱怨候选人复杂多变，但是任何行业、任何工作问题只不过换个面目出现而已。
猎头工作是高度复合，高度契合市场的，一方面，资源不可控，市场热点容易变化，客户要求，候选人变量多，需要我们知识广博、洞察人性，谙熟职场；一方面，我们和市场竞争中的优秀幸存者紧密合作，需要自己紧跟市场，与时俱进。
但是幸运的是，这样的工作成长也是非线性的，能力更是通用的，只要找准目标，方法得当，会形成指数级的增长。
要知道 ，我们每年都有年薪过百万的优秀顾问，这个行业内更是高手如云，他们都是平凡人，无论是金钱还是非物质方面都能实现飞跃，他们就在我们身边。每个行业都有无限机会也有无限挑战，万丈高楼总是平地起的。
优秀和平庸差距只是在于如何对待每一天枯燥工作。
我们要经常问自己，我有什么技能或者特长是领域的佼佼者？我有什么能力是不可替代的？客户为什么付费给我，我的服务值多少价？候选人凭什么听我的？我比客户专业吗？我比候选人了解市场吗？
我们都能正面这些问题吗？如果我们平时注意力分散，遇事习惯拖延，寄希望于问题消失，面对困境的时候，自己挣扎一下就轻易放弃，那必定主动把优秀的几率降低到零。
今年还有80多天了，你全年的各项目标都实现了吗？你对下一步还有什么计划？还有多少问题在阻碍你更优秀？
祝愿ZW所有的伙伴都能成功，祝大家都能过上满意的生活，One team ,One mission, One vision!
期待更好的四季度，共勉！
